Небольшой материал о том, как было решено не делать стартап. Представлен бриф, обросший некоторыми подробностями. Примерно такую работу я проделываю "над" идеями, когда они не стали еще ни на минуту проектами и могут ими вообще никогда не стать.

Проект KeyPeople.ru

1. Продукт или услуга
Проект предполагает разработку дополнительного инструментария в виде опросников и анкетирования on-line для оценки персонала на этапе подбора.
Проект можно разделить на несколько частей, которые будут реализованы поэтапно:
Этап 1:

• поиск персонала по ключевым навыкам и проф. области;
• оценка кандидатов on-line едиными тестами для всех клиентов;
• конструктор он-лайн тестов (изменение стандартных тестов);
• контентная составляющая на тему «Оценка персонала».

Этап 2:

• подключение существующих методик оценки (партнерства);
• разработка уникальных тестов для оценки сотрудников (в. т.ч. на заказ, под
  конкретные модели компетенций, принятые в компаниях);
• психологические тесты;
• тестирование на соответствие корпоративной культуре компании;
• кадровое агенство, специализирующееся на навыковом подборе персонала и
  занимающееся оценкой персонала (off-line составляющая).

Этап 3:

• выход за рамки оценки персонала на этапе подбора.

В конечном итоге планируется охватить оценку персонала на нескольких уровнях: hard skills, знания → soft skills → (fun) → психологические тесты → соответствие корпоративной культуре → ...
2. Монетизация (как на этом заработать/поднять стоимость компании)
Доступ к инструментарию платный. Тарифы разрабатываются с учетом целевых сегментов: частные лица, микро- и малый бизнес, средний бизнес, крупный бизнес. Тарифная сетка может предполагать, как единоразовую плату за каждый тест так и ежемесячную плату.

Ценовая политика

• кадровые службы работодателей:
• микро и малый бизнес — возможность покупать ровно столько тестов, сколько необходимо, от 1 теста;
• средний бизнес — скидки при заказе определенного кол-ва тестов;

Скидки малому и среднему бизнесу (подтрверждение сертификатом г. Москвы).

• крупный бизнес — большие скидки при заказе сразу большого числа тетов.
• кадровые агентства — аналогичные возможности;
• частные лица — возможность проходить от 1 теста, удобные способы оплаты для частного лица.

3. Рынок
Можно выделить две группы конкурентов:

• off-line: агентства по подбору персонала, агентства по оценке персонала;
  услуги: assessement-center; оценка HOGAN; оценка DiSC; тренинги и консультации
  для HR-сотрудников; разработка профессиональных тестов; оценка «360 градусов»;
  моделирование компетенций.
  Примеры: Экопси, de-tech.ru, ontarget.ru, cnt-consult.ru, cpt21.ru, ipp.hse.ru

• On-line:
• brainbench.com / previsor.com, тесты на навыки, от 10 $, мин. платеж от 400$;
• roundpegg.com, соответствие корпоративной культуре, ___ $;
• hh.ru, подбор по резюме, несложный тест на знания;
• hogan, тест на поведение, от 70 до 300 (600) евро / человек;
• shl, тесты на знание, от 100 евро / человек.
• bssl.ru, bss-around.ru, «360» и «Азимут» от 1500 руб.;
• etalon-profile.ru, сравнение с сотрудниками и личные качества, публикация вакансии 240-270 руб.;
• eskill.ru, тесты для бухгалтеров, юристов, экономистов, 450-700 руб. за тест;
• proftests.net, testomer, businesstest.ru, ht.ru/cms/bank, ht.ru/cms/2009-08-30-11-27-30, old.e-xecutive.ru/tests/professional

Аудитория:

• кадровые службы работодателей;
• кадровые агентства;
• частные лица.

4. Маркетинг. Методы продвижения
Позиционирование на рынке:

• Вакансии бесплатно.
• Оплата только за тесты, стоимость теста 95-300 руб.
• Тесты с точностью, достаточной на некоторый значимый процент увеличить эффективность подбора персонала, замерить уровень владения заявленными кандидатом навыками.

Бесплатность вакансий и плата только за тесты, во-первых, позволили бы не конкурировать с hr-порталами рунета. Во-вторых, дали возможность им рассматривать проект как объект для поглощения, приобретая в случае интеграции:
- дополнительную услугу, как преимущество перед конкурентами;
- дополнительный источник дохода, что важно в случае (уже в принципе пора бы ему быть) интенсивного роста (когда уже нужно выжать из 100 существующих пользователей больше, чем раньше), а не экстенсивного (когда можно просто привлечь еще сотню).

По моим предположениям проект по оценке персонала мог бы заинтересовать 3-5 проектов на рынке, с которыми можно было бы обсуждать интересные бюджеты. И даже сейчас можно делать подобный проект и рассчитывать на интерес.

Почему это вообще возможно? Данный проект сложен не столько с т.з. технической, сколько интеллектуальной. Hogan, Previsor, shl пользуются методиками, отработанными в течение десятилетий. Когда речь заходит о тестах, сразу возникает вопрос о валидности данных. Валидности опросов Hogan не достичь, но их стоимость высока пропорционально точности. Невалидный тест - просто не продать. Решение: разработка такого проекта, который бы обеспечивал валидность, минимально достаточную для существования продукта на рынке, подходящего максимальному количеству клиентов. Малый, да и средний бизнес в России не часто или вообще не играют в игрушки типа Hogan, несмотря на их качество. Для такого решения также нужен был партнер на рынке, который уже имел наработки по данной теме и был бы авторитетен на рынке оценки персонала и смежных услуг. С таким парнером велись переговоры.

Эффективность подбора:

• меньшее время на подбор и оценку персонала;
• точная информация о кандидате;
• более предметное интервью на основе пройденных тестов;
• ...

Продвижение, продажи

• прямой контакт с директорами и менеджерами hr-отделов;
• участие в проф. мероприятиях;
• pr как интернет-стартапа.
• громкие партнерства (типа Сколково, работа с крупными клиентами - "sampling");
• «резонансные» тестирования;
• вирусно (тесты-игры для hr-ов).

5. Команда
Компания «Интернетер», http://interneter.ru, состоящая из 2 человек:

• Сергей Сошнев – разработчик интернет-проектов с 10-м опытом;
• Руслан Ишмаметов – менеджер интернет-проектов

Разработанные и проданные стартапы:

• love-spa.ru — интернет-магазин косметики из Таиланда, покупатель — частное лицо;
• skyall.ru — on-line система подбора авиабилетов покупатель — частное лицо;
• ya-ya.ru — классифайд-проект, покупатель — классифайд «Экстра-М», холдинг «Медиа3»
  (издания «АиФ», «Труд», «Экстра-М», «Центр-Плюс», типография «Эктра-М» и т.д.).

6. Партнерства
Техническая разработка — компания «Интернетер».

• Мы гарантируем разработку высокого качества: дизайн, юзабилити проекта,
  прототипирование, разработка решения. Нашей задачей мы видим разработку такого
  решения, которое сможет стать уникальным преимуществом проекта.

Оценка вклада компании:
Сроки:
Стоимость:

Контентная разработка — компания [имя Партнера].

• Общая консультация и оценка проекта профессионалами по оценке персонала.
• Предоставление информации по рынку.
• Консультирование проекта в методологической части. Разработка валидных тестирований для
  каждого этапа проекта.

Оценка вклада компании:
Сроки:
Стоимость:

Продвижение — компания [имя Партнера].

• Контакты hr-директоров и менеджеров крупных российских и зарубежных компаний.
• Участие в профильных мероприятиях совместно с партнером.
• Бренд с отличной репутацией на профильном рынке.

Оценка вклада компании:
Сроки:
Стоимость:

7. «Выход»
Приоритетным выходом для компании «Интернетер» является продажа проекта.
Потенциальные покупатели www.hh.ru, www.superjob.ru и другие HR-проекты в интернете, в т.ч. зарубежный проект, выходящий на российский рынок.

На одном из тематических СтартапПоинтов, который как раз был посвящен HR-проектам, было замечено с десяток крупных hr-проектов Рунета. Для меня, конечно, небольшая загадка, что они делают все в той доле рынка, которую оставил им hh.ru, но все они почему-то крупные и даже хотят на IPO...

Возможные варианты:

• разработка проекта как ключевого бизнеса;
• разработка проекта на продажу.

-------
Презентация (концепция) 18112010-kp-presentation.pdf

Конкуренты

Конкуренты уже приведены были выше. Здесь отмечу только то, на что обращалось внимание при сравнении конкурентов:

• бизнес-модель;
• полный список предоставляемых услуг;
• "упаковка" услуги/продукта;
• ценовая категория;
• регион предоставления услуги.

Немного о самих тестах

Создание тестов (off-line)

• Оцифровка
• создание (конструктор тестов)
• прохождение тестов
• математика тестов
• презентация результатов

Создание теста:

• создать
• привязать навык к тесту
• создать вопрос
• привязка к вопросу навыка
• назначение вопросу коэффициента
• математика, шкалирование, подсчет (выявление нормы)

В т.ч. агрегировать данные и выводить НОРМУ не по заранее заданному значению, а по результатам тестирований людей.

Типы тестов (ответов на вопросы):

• один ответ верен;
• два и более ответов верны;
• свободный ответ;
• расставить приоритеты;
• группировка ответов;
• убрать лишний ответ;
• ...

Вопросы:

• текст;
• аудио;
• видео;
• казуальная игра;
• он-лайн;

...

Прохождение

• Математика. Должны закладываться унифицированные алгоритмы и формулы в каждый тест для реализации конструктора тестов.

Презентация результатов

• Понятный отчет, позволяющий наглядно сравнить кандидатов.

Финансы

Некие расчеты были, но приводить их тут не буду.

Пара обобщающих картинок:

kp-scheme-1.jpg
kp-scheme-2.jpg

Итого

Собственно, почему все не пошло. Пинком была новость о том, что Previsor и SHL объединяются. Интеллектуально ни ту ни другую компанию "победить" и раньше нельзя было, а объединенную и подавно. У них немного разные услуги и за счет этого можно было бы попробовать создавать "превизор" в России, но.
Более того, SHL в России уже много лет, что означает у них есть "инфраструктура". У Previsor есть именно тот продукт, которого, возможно, не хватает рынку. По моему мнению (человека далекого от HR рынка и далекого от оценки персонала), именно его и не хватает. Играться с Hogan у компаний не хватает бюджетов, а массовых инструментов мало и даже почти нет. Осталось только привести Previsor в Россию, с инфраструктурой SHL это может стать вопросом ближайшего времени.

Тем не менее, остались вопросы. Что будет когда придет Previsor? Он запартнерится с HH.ru? HH.ru будет получать комиссию от опросов Previsor? Где тут будут конкуренты, какая печальная доля рынка им останется? Возникнет вообще какое-либо с кем-либо партнерство? HH.ru напишет-таки свою программу оценки и Previsor вообще забудет про Россию? В 2012-м вообще все кончится и так далее. Это науке неизвестно. Так или иначе в тех условиях, в которых мне/нам пришлось бы разрабатывать данный проект, успех был бы маловероятен. Внутренние факторы, я рассматривать уже не буду, дело личное :)

Всем, кто работает на этом кусочке hr-рынка успехов, очень интересные истории у вас происходят, и многое впереди.